泸州老窖 大单品战略成效显现

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泸州老窖通过实施“大单产品战略”改善了销售状况。在公司最近召开的经销商会议上，泸州老窖总经理林峰透露，2015年“国窖1573”销量翻了一番，陈年酒销量也在回升，特种歌开始高速增长；2016年，全国各地区的销售额预计将同比增长59%。

货物定向控制和稳定价格

在谈到泸州老窖2016年的销售计划时，林峰提出继续整顿销售体系，首要任务是保持价格稳定。2016年，我们将进一步建立和完善事前、事中、事后全过程的价格控制体系，确保渠道客户利润稳定。

林峰对《中国证券报》表示，2016年，将根据市场实际供求情况实施计划配额制，通过对商品的定向控制，确保价格稳定和渠道利润，避免因压货造成库存积压。销售团队的考核调整为以动态销售考核为重点，销售团队的重点将是加强市场基础工作，全力协助分销客户实现动态销售。“我希望分销客户能够及时准确地报告销售和库存数据，并及时报告销售团队的虚假数据报告。”

同时，泸州老窖将全面推进“田燕+颜地”工程建设，依托第三方调查机构和一线市场管理者，构建全国联网动态价格物流监控网络系统，首次掌握各地区价格和促销政策变化信息。

目前，泸州老窖有3400名一线销售人员。泸州老窖的一名销售人员告诉《中国证券报》，由于行业的整体环境，该公司的销售额一度下降。2015年下半年，公司确定了“大单产品战略”，并以国窖1573、百年老窖、老窖特曲、第一曲、第二曲为核心，推进大单产品战略。" 2016年30亿元的收入应该没问题."

持有股份的经销商

根据业绩预测，泸州老窖2015年净利润为13.37-14.96亿元，同比增长52%-70%。林峰说，这主要是因为该产品取得了健康的销售。许多经销商表示，泸州老窖的“大单产品战略”开始奏效。

在销售体制改革方面，逐渐调整了稀释七权的模式。据公司介绍，七泉模式是基于区域划分的，不利于公司的大单产品战略，而“直销+分销”模式更适合大单产品战略。

林峰表示，几家品牌特许经营公司已经初步建立了以股权关系为纽带的客户联盟。据了解，国窖品牌特许经营公司和特渠品牌特许经营公司已完成第一轮增资扩股；蕉岭品牌特许经营公司正在逐步优化和调整股东结构。

据业内人士透露，该行业已显示出微弱的复苏趋势，白酒市场已逐渐从一个机会主义和不断扩大的市场转变为一个竞争市场。对此，该公司董事长刘淼表示，未来五到十年，“白酒企业扩张的动能将主要来自抢占市场份额。”通过经销商持股，降低了渠道层次，稳定了渠道利润，增强了分销客户的信心。“。

杭州的一位经销商表示，利用股权来捆绑经销商的利益，节省了销售费用，增加了现金流入，并使终端价格更容易控制；对于经销商来说，提高他们的积极性是有益的。